Qual é a relação do viés cognitivo com os métodos de vendas?
Você sabe o que é viés cognitivo e como isso interfere nos métodos de vendas? Diariamente tomamos muitas decisões. Algumas delas nos exigem escolher e avaliar as opções, mas, grande parte destas escolhas são realizadas no modo automático, sem tomar muito tempo do nosso raciocínio. É fácil exemplificar: qual foi sua escolha de café […]
Script de vendas: 3 motivos para adotar o mais rápido possível
Em constante renovação desde que foi criado por Neil Rackham em 1988, o SPIN Selling, com seu script de vendas de alta performance, “caiu como uma luva” aos novos tempos informatizados da venda de produtos e serviços. Sua capacidade de gerar roteiros de prospecção de clientes com perguntas baseadas no comportamento dos leads de acordo […]
O que é o método SPIN selling e como aplicar nas minhas vendas?
Para garantir que o processo de negociação tenha qualidade como um todo, o aperfeiçoamento é essencial. O SPIN selling surgiu com o objetivo de promover melhorias para situações de vendas. Embora um roteiro tradicional possa funcionar para transações mais simples, ele se torna limitado para vendas mais complexas. Geralmente, neste caso envolvem mais de uma […]
Lead scoring: como a segmentação de leads contribui para o aumento de conversão
Se você tem uma empresa, sabe que um dos maiores desafios é conquistar novos clientes. Felizmente, algumas estratégias de marketing como metodologias de vendas podem tornar esse processo mais fácil e aumentar expressivamente os resultados. Um desses processos é a segmentação de leads. Ela é essencial para uma assertividade maior do setor de vendas. Ela […]
Como um bom roteiro de prospecção de clientes impulsiona seu negócio
O roteiro de prospecção de clientes é uma ferramenta essencial para os negócios do século XXI. Afinal, em meio a tanta competição, encontrar ferramentas e desenvolver metodologias corretas para captar leads é um diferencial para empresas de qualquer nicho que desejam fechar novos contratos. Quer saber mais sobre qual a importância de desenvolver um roteiro […]
O milagre da prospecção previsível
Porque o método é tão eficiente no aumento das vendas É quase instintivo pensarmos que, para vender mais em uma empresa, é necessário contratar mais vendedores. Além dessa lógica ter sido utilizada por muito tempo, podemos ver inúmeras empresas que, de uma maneira ou de outra, ainda funcionam assim. No entanto, como você já deve estar […]
Acelerando o processo de prospecção
Se a entrada de leads no funil de vendas, for adequada, o processo de fechamento como um todo se beneficia, tornando-se mais rápido e eficaz. Certamente nem todo lead interessado em seus produtos ou serviços é de fato uma oportunidade de venda. E, para impedir que a área comercial consuma seus recursos relacionando-se com leads […]
Como encurtar o ciclo de vendas
Um tema que sempre surge nas discussões com os gerentes de vendas é como aumentar suas vendas encurtando o ciclo de vendas. Antes de mais nada, quero esclarecer alguns pontos sobre esse tema. Particularmente, eu acredito que o ciclo de vendas somente será corrigido se houver mudança nos antigos comportamentos de vendas. O PODER […]
Jornada do comprador: Não é para qualquer um
Hoje em dia, fala-se muito sobre a “jornada do comprador”. Quando mapeada, é possível ter um melhor alinhamento entre áreas de vendas e marketing. Ao que tudo indica isso vai nos tornar exponencialmente mais eficazes. A terminologia “jornada do comprador”, amplamente usada agora, é relativamente nova em relação à história da indústria. Até poucos anos […]
Facilidade Cognitiva, a chave para triunfar numa Call de prospecção ativa
Alguns estudos, nos mostram que o sucesso da interação entre duas pessoas pode estar na qualidade das perguntas feitas. Esses estudos nos levaram a concluir que a melhor maneira de realizar uma prospecção ativa é fazendo perguntas que nos permitam entender de forma mais clara como podemos ajudar nosso LEAD a resolver seus problemas. Ou seja, […]